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一群大学生激活竹泓木船产业


个儿不高,脸上透着稚气,说话轻言慢语,不久前,记者在兴化城区的一间工作室见到了江苏省苏航木业有限公司总经理丁松。就是这样一位年仅27岁的小伙子,带着一群刚出校门的大学生,短短一年时间,通过“互联网+”与产业相融合,把兴化竹泓木船产销量从每年四五千万元推过亿元大关,木船产品从10多种扩大到70多种。此外,他们还为木船企业开辟了风车、水车、木桥、木亭、木质别墅、船型家具等木制品业务。丁松和他的团队也收获了600万元的红利。

一桩生意带来的“转型”

大学毕业后,丁松在南京一家装饰公司从事设计工作。“朝九晚五,月薪万元,安逸而舒适。”时间久了,丁松觉得这不是他想要的。

去年7月上旬,丁松回老家竹泓镇休假,途经路边的木船厂,便进去看木船制作。恰逢山东一客商来厂采购画舫。

丁松站在一旁听他们谈生意。一个死咬着价,一个死砍价,不一会儿,生意谈崩了,客户悻悻离去。

丁松让船厂负责人把客户召回来,由他来跟对方谈。谁知,一桩生意竟做成了,价格一分钱没降。

丁松的诀窍是,引导客户思维,化整为零,突出产品附加值。“如同一辆宝马车,整车价格是50万,如果把配件一件一件拆解下来按市场价算,那就远远超过整车价钱了。”丁松说,他还抓住画舫船底采用玻璃钢材质、与外地木质船底不同的特点,大谈其经久耐用,不需要油漆维修保养等优点,最终使客户心悦诚服。

后来,丁松又将另一条同样规格的画舫,轻松卖给北京一家景区。

“父亲是做家具生意的,可能受家庭影响吧,我对做生意比较有兴趣。”丁松辞掉工作,决定利用互联网销售竹泓木船,“竹泓木船是国家非遗项目,全国独一无二,傍着这个国字号,一定能做火。”

半个月后,丁松注册了泰州市苏航木业有限公司,开启了商人之旅。

按客户需求设计船型

苏航木业在淘宝、阿里巴巴的门店,一开张便引人注目。推广页面打出了“中国木船之乡”的品牌,以清新的文字和极具视觉冲击力的图片,展示独特的木船制作工艺和文化元素。同时,将售后服务条款刚性化呈现出来。此外,公司与木船生产企业相联,可以满足客户款式及量的需求。

丁松接洽的第一单生意,是广西南宁笑林集团采购大型画舫。“当时对方问有没有带卫生间、KTV的画舫,我想设计也不难,便一口承诺。”丁松说。

当晚,丁松就拿出设计图纸和预算单。制作成本多了2万元,实际销售价格却翻了一番。

后来,该客户又下了9条画舫及若干条划船的订单,共180万元。交货时,9辆运载着木船的物流车首尾相接,场面很是壮观,是竹泓镇从来没有过的。

此后的规模一次比一次大。印度尼西亚雅加达市客方代表黄元昌,一次性订购280万元的贡多拉划船、龙舟。云南大理洱海一批次预订1200条观光船及小划船,价值达2000万元。

这些产品都有个性化需求。贡多拉船外身彩绘要具有南亚风情,龙舟必须用非洲柚木材质。丁松深入印度尼西亚首都雅加达考察、学习,最终的设计方案让对方很满意。

大理洱海项目需演示划船,丁松花了几天时间练习,掌握了划船技艺,并学会了木船的拆解、组装。今年5月,丁松随物流给洱海送去样品船,晚上10点抵达,顾不上吃饭便忙着卸货、安装,直至第二天凌晨四点。现场验货的项目负责人很是感动,禁不住夸赞丁松能干,肯吃苦,值得信赖。

丁松还针对旅游景区所需要的风车、水车、木桥、木亭、古木车等,斥资400万元兴办加工厂,重金聘请能工巧匠示范生产,让这一技艺在竹泓光大。

眼下,丁松的客户遍及全国乃至世界各地景区,源源不断的订单也火了当地20多家木船企业。竹泓镇人大副主席、木船文化产业园负责人周世洋说,粗略统计,丁松成立苏航木业网上销售木船以来,全镇木船产销量就从四五千万元上升到亿元。不仅如此,还引领木船生产,使木船的品种从10多种,增加到70多种。

打造优秀的营销团队

“我一个人做不了这么多事,这是团队的功劳。”丁松说,目前苏航公司市场部销售团队共23人,多数是刚出校门的大学毕业生。

苏航公司的销售团队分三个组,分别驻扎在竹泓木船产业园、城区东方巴黎小区、市淘宝馆农产品交易中心。三个组各设一名负责人,并设会计、CAD绘图设计人员。

在东方巴黎销售团队,记者了解到,8月份,该组收入最少的队员拿了9600元,最高的11.4万元。

据介绍,苏航公司给每位员工都分配了利润干股,团队销售利润在分发基本工资以外,按股份比例全部分发给成员。

丁松认为,利润集中了团队的智慧和劳动,是大家共同创造的,理应共同分享。这也有助于让大家拧成一股绳,团结一致干事业,“他们个个把工作当成事业来做,我从来不分配硬任务,可大家都很努力。”


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